En julio de 2021, Chanel puso a la venta una botella de agua.
75 dólares.
Se agotó en 8 horas. A los pocos días se revendía por 200.
Pero eso no es lo mejor.
Lo mejor es que la botella estaba vacía.
Era un bote de cristal con una etiqueta blanca que ponía «N°5». El agua la ponías tú, del grifo de tu casa.
Y hubo hostias por comprarla.
Mientras tanto, nosotros nos pasamos tres semanas dándole vueltas a si subimos 10 euros la tarifa, no vaya a ser que se enfade el cliente.
Mira.
Hay negocios que se pelean por ser los más baratos y negocios que cobran lo que les sale de los huevos.
Y casi nunca es por el producto.
El agua de 20 céntimos y la de 4 euros quitan la misma sed.
Con un paraguas de 6 euros y con uno de 600 te mojas igual de poco.
Un Rolls-Royce de medio millón lleva dentro un motor de BMW.
Lo que cambia es una colección de trucos psicológicos que las marcas de lujo llevan más de 150 años afinando.
Y van al revés de casi todo lo que te han enseñado.
A ti te dijeron que se lo pusieras fácil al cliente, y ellos te plantan un señor en la puerta que decide si entras.
Una marca tuvo a 5 millones de personas apuntadas para comprar unas zapatillas de 2.000 dólares. Fabricó 8.500 pares y mandó a los demás a su casa.
En una tienda de lujo no vas a encontrar un precio acabado en 99 ni buscándolo con lupa.
Hay un fabricante de coches que te hace esperar 18 meses por cambiarle el color al tuyo, y sus clientes lo cuentan en las cenas como quien enseña una medalla.
No hace falta tener una boutique en París
Estos trucos funcionan igual en una óptica, en una panadería, en una consulta de fisio, vendiendo webs o dando clases de yoga.
Hay una óptica que convirtió limpiar unas gafas (gratis, dos minutos) en algo que sus clientes cuentan por ahí.
Hay un peluquero que cobra 100 euros por pasar la maquinilla a un señor casi calvo, y el señor sale convencido de que le ha salido barato.
Ninguno de los dos se ha gastado un euro más. Solo han cambiado lo que siente el cliente.
Bienvenido a Caro de Cojones
Un curso inédito, por fascículos, solo para suscriptores de La Academia.
Me he tragado horas de entrevistas con directivos de marcas como Prada, Valentino y Carolina Herrera, grabaciones con cámara oculta en Rolex, Hermès y Lamborghini, libros e investigaciones sobre el lujo.
A eso le he sumado lo que aprendí en HOFF, donde subimos precios con ediciones limitadas, colaboraciones y una experiencia de producto que la gente quería compartir.
Todo destilado en 10 capítulos cortos.
Cada uno te enseña un truco, te lo baja a negocios de andar por casa y acaba con un prompt de IA que te entrevista y te devuelve el truco aplicado a lo tuyo.
Esto es una pequeña parte de lo que hay dentro
El error de una sola palabra que cometes al explicar lo que vendes y que te condena a cobrar como el agua de marca blanca. (Capítulo 1)
Por qué una famosa marca de relojes retiró su modelo más vendido justo cuando más se vendía, qué le pasó al precio a la semana siguiente y cómo copiar la jugada aunque vendas servicios. (Capítulo 2)
La caja diseñada para tardar 7 segundos en abrirse. Con 5 no funciona y con 10 tampoco. Y lo que eso dice sobre cuánto debería esperar tu cliente antes de recibir lo tuyo. (Capítulo 3)
El señor que lleva 20 años cobrando por pintar una raya. Una. Y por qué su jefe jamás lo cambiará por una máquina que la haría gratis y más recta. (Capítulo 4)
Las palabras en italiano con las que una cadena consiguió que pagues 6 euros por un commodity y encima te sientas alguien al pedirlo. (Capítulo 5)
Lo que una frase tan tonta como «cerramos a las 8» le cuenta a tu cliente sobre ti, y la versión que usan en las tiendas donde te sacan agua mineral mientras esperas. (Capítulo 5)
Por qué los modelos de los anuncios de perfume nunca sonríen y los de refresco siempre, y qué cara debería poner tu web. (Capítulo 6)
El vendedor de coches de 545.000 dólares que dice el precio en el primer minuto sin que se lo pregunten. Casi todos los vendedores hacen lo contrario, y por eso a ellos les regatean. (Capítulo 7)
Cómo un café hecho con caca de animal a 8,50 € consigue que pagues 4 por un capuchino sin rechistar (aunque el de la caca no lo pida ni Dios). (Capítulo 7)
La gente compra por deseo, pero deja de comprar por otra cosa muy distinta. Las marcas de relojes caros la desactivan sin mover un dedo y tú puedes hacerlo con un párrafo. (Capítulo 7)
Por qué cierta marca de deportivos anuncia el coche que casi nadie puede pagar y hace caja con una gorra de 50 euros que cuesta 2 fabricar, y cómo montar tu catálogo igual, empezando por arriba. (Capítulo 8)
El menú que no sale en la web de Rolex, cuánto tienes que haberte gastado para que te lo enseñen y cómo tener uno tú para tus mejores clientes. (Capítulo 8)
Los 7 pecados del nuevo rico: las formas más tontas de parecer caro en vez de valioso. El segundo lo cometió un vendedor de Lamborghini delante de una cámara oculta. (Capítulo 9)
Para quién no es
Si quieres subir precios sin dar nada más a cambio, esto te va a decepcionar. Eso se llama ser caro y dura lo que tarda el cliente en darse cuenta.
Si buscas trucos para colar «últimas 3 plazas» de mentira, tampoco. En el curso vas a ver a marcas enormes haciéndolo con todo el morro, y te enseño la versión que no te obliga a mentir.
Es para el freelance, el dueño de negocio o el profesional que trabaja bien, cobra menos de lo que debería y está hasta la polla de que le comparen con el más barato.
Cómo funciona
Cada martes desbloqueo un capítulo. El primero, el martes 6 de octubre. Guarda esta página, porque aquí irán apareciendo todos.
Es la Temporada 4 de El Netflix de Javi, la sección de La Academia donde voy liberando cursos por entregas.
Si ya eres suscriptor de pago, no tienes que hacer nada. Te llegará cada capítulo al email.
Si no lo eres, son 29 € al mes o 290 € al año. Con eso tienes este curso, las 3 temporadas anteriores, la Trilogía Automática y la Biblioteca Viva con más de 60 métodos. Y si en 30 días te parece una mierda, me lo dices y te devuelvo el dinero.
Sí, 29 euros. Ya sé que un curso que se llama Caro de Cojones debería costar más. Tiene su explicación, y está en el capítulo 8.
MÓDULO 0 · ANTES DE TOCAR UN PRECIO
Capítulo 0: Todos los precios son inventados
Por qué una botella vacía vale 75 dólares y tu trabajo de tres semanas «es un poco caro».
🔒 Se desbloquea el martes 6 de octubre
MÓDULO 1 · QUÉ SE COMPRA CUANDO SE COMPRA LUJO
Capítulo 1: La necesidad vende barato
Los dos motivos por los que alguien paga de más con una sonrisa, y cómo apuntar a ellos vendas lo que vendas.
🔒 Martes 13 de octubre
MÓDULO 2 · HACERSE DESEAR
Capítulo 2: El cordón de terciopelo
A quién no venderle, cuánto no vender y cómo decirlo sin mentir.
🔒 Martes 20 de octubre
Capítulo 3: Hazte el difícil
La espera que se disfruta, la compra convertida en ritual y por qué la marca elige al cliente.
🔒 Martes 27 de octubre
MÓDULO 3 · FABRICAR VALOR QUE NO SE TOCA
Capítulo 4: Historias para contar en la cena
Lo único que no te pueden copiar, y cómo dárselo al cliente para que presuma de ti.
🔒 Martes 3 de noviembre
Capítulo 5: El spa de gafas
Palabras y rituales que suben el valor y no cuestan un euro.
🔒 Martes 10 de noviembre
Capítulo 6: Aquí huele a dinero
Tu escaparate decide cuánto vales antes de que abras la boca.
🔒 Martes 17 de noviembre
MÓDULO 4 · COBRAR
Capítulo 7: Dilo sin pestañear
El ancla, los tres niveles, el precio redondo y por qué el lujo no hace Black Friday.
🔒 Martes 24 de noviembre
Capítulo 8: La escalera al revés
Se anuncia el sueño y se vende la gorra. Tu catálogo, montado desde arriba, con menú oculto.
🔒 Martes 1 de diciembre
MÓDULO 5 · CIERRE
Capítulo 9: Los 7 pecados del nuevo rico
Todo lo que puede salir mal y el plan de 30 días para tu primera subida de precio.
🔒 Martes 8 de diciembre
¿Atascado en algo?
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