Este contenido forma parte de Biblioteca Viva: mi arsenal de mini-métodos semanales, con una pieza final que ejecuta todo por ti.
El 1 de septiembre de 2023, la empresa más valiosa de Europa dejó de ser Louis Vuitton.
Les adelantó una farmacéutica danesa. La del Ozempic. El famoso pinchazo para adelgazar.
Ahora mira esto.
Un gimnasio cuesta unos 30 euros al mes.
El pinchazo cuesta unos 200. La Seguridad Social no te lo cubre.
El cliente es el mismo y quiere lo mismo.
Pero no tienen el mismo éxito.
En las farmacias nadie pregunta «¿cuánto cuesta?». Preguntan«¿te queda?».
Hay un señor famoso que te explica por qué pasa esto mejor que nadie.
El tío de los gimnasios
Se llama Alex Hormozi. Ya lo conocerás.
Se hizo rico enseñando a vender gimnasios.
Gimnasios. Manda huevos.
En 2021 publicó un libro, $100M Offers, y dentro va lo que él llama la ecuación de valor.
Son cuatro preguntas. Las que se hace cualquiera antes de comprar.
Míralas con el gimnasio y el pinchazo.
1. ¿Qué quiero que pase?
Gimnasio: verme bien en bañador.
Pinchazo: verme bien en bañador.
Empate.
2. ¿A mí me va a funcionar?
Gimnasio: te has apuntado tres eneros. En marzo ya no ibas.
Pinchazo: tu cuñada ha perdido 12 kilos y la has visto con tus propios ojos.
3. ¿Cuánto tardo en notarlo?
Gimnasio: meses. Con suerte.
Pinchazo: semanas.
4. ¿Qué me cuesta, aparte del dinero?
Gimnasio: madrugar, sudar y cenar pechuga.
Pinchazo: pincharte una vez a la semana.
Ya está. Esa es la ecuación entera.
Y fíjate en lo que falta.
El precio.
No sale por ningún lado.
Cuando las cuatro están bien, 200 euros al mes parecen un chollo.
Cuando están mal, 30 parecen un atraco.
«Es caro» casi nunca va de dinero
Tú no vendes Ozempic.
Ojalá. Casi nadie tiene algo que funcione en semanas y sin que el cliente mueva un dedo.
Tú vendes el gimnasio: un curso que hay que hacerse, una web que tarda dos meses, diez sesiones de lo que sea. Cosas que tardan, que cuestan y que el cliente se tiene que currar.
Yo también.
Y cuando nos dicen «es caro», hacemos lo que hace todo dios.
Un 20% de descuento.
Tocamos lo único que no sale en la puta ecuación.
Lo normal es que una de las cuatro esté coja. Una.
Y casi siempre se arregla sin tocar lo que vendes. Basta con contar algo que ya haces y que no has dicho en ningún sitio.
Te lo enseño con un fisio.
Un fisio de verdad
Lo he sacado de internet. Existe. Es de Valencia y esta es su oferta, tal cual la tiene publicada:
Primera visita al 30% de fisioterapia. 60minutos de terapia manual complementado si el fisioterapeuta lo considera oportuno con electroterapia y/o cinesiterapia (ejercicios, estiramientos, potenciación...). 29,50€ (42€ 30% Dto.)
Ahora léelo como lo lee el cliente. Con el cuello torcido.
¿Qué va a pasar? No lo dice.
¿A mí me va a funcionar? «Si el fisioterapeuta lo considera oportuno».
¿Cuánto tardo en notarlo? «Primera visita». O sea, que hay más. ¿Cuántas? Ah.
¿Qué me cuesta? Cinesiterapia. Tengo el cuello torcido y me hablas en griego.
Lo único que se le ha ocurrido para vender más es cobrar menos.
Nota: 2 sobre 10.
Cogí el enlace de esa oferta y se lo pasé a la herramienta de esta semana. Le escribí «hazme una oferta para esta clínica» y no le di nada más.
Esto es lo que me devolvió. Te lo pongo recortado y sin nombres ni teléfonos:
En una hora sabes qué tienes y cuántas sesiones hacen falta.
Vienes y pasas una hora en una cabina para ti solo con tu fisio. Los primeros minutos son para que nos cuentes qué te pasa y mirarte bien, y el resto son manos. Las máquinas se usan solo si te hacen falta, nunca para tenerte veinte minutos enchufado mientras el fisio atiende a otro.
Antes de irte te explicamos qué tienes con palabras normales y te apuntamos en un papel cuántas sesiones calculamos, para que no vayas pagando una detrás de otra sin saber cuándo se acaba.
Esa misma tarde te llegan por WhatsApp dos o tres ejercicios de cinco minutos para hacer en casa. A los tres días te escribimos para ver cómo vas.
La garantía: si al acabar la hora piensas que no ha valido lo que cuesta, lo dices en recepción y no pagas. No te vamos a pedir explicaciones.
42 € la sesión de 60 minutos, la primera y todas las demás. Llama y te damos hora en menos de 48 horas.
Vuelve a leerlo como lo lee el cliente.
¿Qué va a pasar? En una hora sé qué tengo.
¿A mí me va a funcionar? Si no me convence, no pago.
¿Cuánto tardo en notarlo? Me dan cita en 48 horas y salgo con el número de sesiones apuntado en un papel.
¿Qué me cuesta? Una hora, y me lo explican con palabras normales.
Y mira el precio: 42 euros. Le ha quitado el descuento. Cuesta 12,50 más que antes y dan más ganas de ir.
Me explicó por qué lo quitaba: la oferta estaba en un directorio donde todas las clínicas de Valencia compiten a ver quién descuenta más, las hay al 43, al 50 y al 56%, y ahí un 30% ni se ve.
Eso lo miró ella sola, yo le di un enlace.
El Creador de Ofertas
Es una skill: un archivo con instrucciones para tu IA. Lo adjuntas a un chat, como una foto, y ya sabe qué hacer.
Le das tu web, tu presupuesto o dos líneas contando qué vendes, y te devuelve:
La oferta escrita, con su nombre, su garantía y su precio, lista para copiar.
Una versión corta para mandar por WhatsApp o meter en un presupuesto.
No te hace veinte preguntas antes de empezar.