Este contenido forma parte de Biblioteca Viva: mi arsenal de mini-métodos semanales, con un prompt final que ejecuta todo por ti.
El otro día abrí el buzón.
Hacía tanto que no lo abría que salió de todo:
la propaganda de una pizzería con ofertas que caducaron en julio,
un sobre del banco que todavía no me he atrevido a abrir
…y tres folletos de inmobiliarias.
Uno decía esto:
“Este verano, preocúpate solo de disfrutar. De lo demás ya nos encargamos nosotros.”
Ese folleto ha veraneado en mi buzón.
Los otros dos:
“No ponemos tu piso a la venta. Lo vendemos.”
“Tenemos al futuro propietario de tu casa.”
Las tres quieren lo mismo: que les dejes tu piso para venderlo.
Si mañana tuvieras que vender tu casa, ¿a cuál llamarías?
Te aviso: una se ha equivocado de beneficio.
Hoy vamos a ver si a ti te está pasando lo mismo.
Y al final tienes un prompt que te lo revisa.
Vender beneficios ya no basta
Hace 15 años, el folleto habría dicho “30 años a su servicio”.
Pero gracias a Dios cada vez lo hace menos gente.
Casi todo el mundo ha aprendido la lección: habla de lo que se lleva el cliente.
El problema es que hay muchos beneficios.
Y no todos eligen bien.
El beneficio “faltaría más”
Primer folleto, el que ha veraneado en mi buzón.
“Preocúpate solo de disfrutar. De lo demás ya nos encargamos nosotros.”
Es una inmobiliaria de las caras. Va a por gente con casa en la playa, y de las buenas.
Pero lo que prometen lo da por hecho cualquiera que contrata una inmobiliaria. Para eso la contratas: para que se encargue, joder.
Es como un restaurante que se anuncia con “Aquí te traemos la comida a la mesa”.
Faltaría más.
Si el cliente puede decirte “faltaría más”, mal.
El beneficio debe venir del dolor principal de tu cliente.
¿Y qué debería haber puesto?
Para una inmobiliaria de lujo como esta, el eslogan del tercer folleto funcionaría muchísimo mejor. Ahora verás por qué.
El beneficio que toca el miedo
Segundo folleto: “No ponemos tu piso a la venta. Lo vendemos.”
Este va al grano.
Cualquiera que haya vendido una casa conoce la pesadilla.
El anuncio tres meses en Idealista.
El cartel de “Se vende” poniéndose amarillo en el balcón.
Y la inmobiliaria que ya no te coge el teléfono.
Esa frase pone el dedo en la llaga.
Su punto débil: la puede firmar cualquiera. No me dice por qué me lo tendría que creer.
El beneficio que explica cómo
Tercer folleto: “Tenemos al futuro propietario de tu casa.”
Para mí, el mejor de los tres.
Toca el mismo miedo que el segundo, que tu piso se quede ahí muerto. Y encima te da una razón: ya tienen compradores esperando.
Promesa y porqué.
Con una cifra real sería todavía mejor:
✔ “Tenemos 212 compradores buscando piso en tu barrio. Uno es el futuro propietario de tu casa.”
Si los tienes, claro. Si no, ni se te ocurra.
El último escalón: la garantía
Todavía se puede subir un escalón más. Prometer algo y poner algo en juego si no lo cumples.
La garantía buena va a por el miedo que queda. Y en las inmobiliarias hay uno gordo: firmar una exclusiva de seis meses con alguien que luego no mueve tu piso.
✔ “Si en 45 días no tienes una oferta seria, rompes la exclusiva con una llamada.”
✔ “Cada lunes te contamos quién ha visto tu piso y qué ha dicho. El lunes que no te llegue, te bajamos la comisión.”
Las dos le cuestan algo a la inmobiliaria. Por eso se las cree el cliente.
Y además filtran.
El que no tiene prisa por vender pasa de largo. El que sí la tiene, llama. Para una inmobiliaria ese es el mejor cliente, porque cobra antes.
¿Y si tú no puedes prometer nada parecido? Entonces arregla el negocio hasta que puedas. El folleto viene después.
Cómo dar con el miedo de tu cliente
Tres preguntas:
1. ¿Qué le contaría a un amigo de la última vez que le salió mal?
“Tuve el piso ocho meses puesto y vinieron dos a verlo.”
Ahí tienes un eslogan, del revés.
2. ¿Qué te pregunta antes de comprar?
Cada pregunta esconde un miedo. “¿Y esto cuánto suele tardar?” quiere decir “me da miedo que se quede ahí muerto”.
3. ¿Por qué te iba a creer?
Un dato, una forma de trabajar, una garantía. Sin esto, tu frase la firma también la competencia.
El Prompt “Faltaría más”
Este prompt te hace 6 preguntas y con tus respuestas te dice si tu frase principal pasa la prueba, saca los miedos de tu cliente y te escribe las alternativas.