Entras en una tienda de Hermès con 12.000 euros en la cuenta y pides un bolso Birkin.
Te dicen que no.
Hay bolsos en la trastienda. Lo que no hay es un bolso para ti.
Para que te vendan uno tienes que ser «de la familia».
Así llaman a los clientes que llevan años comprando cinturones, pañuelos y mantas de 5.000 euros.
Y un día, cuando ellos deciden que ya te lo has ganado, te llaman: tenemos uno.
La gente lo hace. Se gasta miles de euros en cosas que no quiere para ganarse el derecho a gastarse 12.000 en la que sí.
Mira.
La clienta de Hermès cuenta su espera como una proeza, y tú cuentas la tuya pidiendo perdón.
«Perdona, hasta el día 20 no puedo.»
«Perdona, tengo la agenda llena.»
«Perdona, las tartas de encargo son con 48 horas.»
Pides perdón por lo que el lujo cobra a precio de oro.
Hoy se desbloquea el Capítulo 3 de Caro de Cojones, y va de aprender a hacerte el difícil sin que el cliente se vaya a otro sitio.
Dentro:
Por qué la caja de un portátil de Apple tarda exactamente 7 segundos en abrirse, y por qué con 5 o con 10 no funcionaría
El dato de Danone sobre las puertas de las neveras que explica por qué todo lo que te han enseñado de vender va al revés que el lujo
La palabra alemana sin traducción que resume lo que vende de verdad Rolls-Royce cuando te hace esperar 8 meses
La cena que un directivo del lujo reservó con un año de antelación, le costó 300 euros y sigue contando 20 años después como la más barata de su vida
Lo que te preguntan en Rolex mientras te sirven el café (y por qué es un examen aunque no lo parezca)
La marca que vendió 33 coches de un millón por teléfono, un año antes de que existieran, llamando a sus clientes uno a uno
Más el prompt del capítulo, que repasa tu proceso de venta paso a paso y te mete una espera y un pequeño ritual donde toca.
→ Accede al Capítulo 3 y aprende a hacerte el difícil
Nos vemos dentro.
Javi
P.D. La semana que viene, Capítulo 4: Historias para contar en la cena. Hay un señor en Inglaterra que lleva 20 años cobrando por pintar una raya. Una sola, a mano, con un pincel de pelo de ardilla. Y su jefe jamás lo cambiará por una máquina que la haría gratis y más recta. Te cuento por qué, y qué tiene que ver con lo que cobras tú.